重慶思訓(xùn)家·巔峰銷售課程

銷售口才培訓(xùn)——談判的重要性

　　其實我們每天都在被銷售或者銷售他們，這是有人肯定會說沒有吖。我沒有銷售別人，其實我們在和朋友推薦一些化妝品或者一件小小的東西，其實已經(jīng)存在銷售過程。如何能成功銷售他們呢，這就要用到我們談判技巧了。

　　兩方為此進行對話交流，其中既有唇槍舌戰(zhàn)，也有心理戰(zhàn)術(shù)，都是雙方在為各自的利益進行博弈。概括來說，一切涉及雙方利益的溝通及協(xié)商，我們都歸類為談判，這也是談判的特點。正如有本書說講:一切皆可談。你有你的利益期望，對方也有他的利益點，雙方通過協(xié)商達到都可接受的平衡點，這就是談判的作用。

　　看來談判是解決問題的，那么都能解決哪些問題呢?換句話說，哪些人需要談判?談判的使用范圍有多大?

　　現(xiàn)在社會每天都有很多新技術(shù)、技能需要我們?nèi)フ莆?，上個世紀(jì)90 年代，家庭電腦已經(jīng)面試10 多年了，大多數(shù)人們不會使用電腦，這種情況對生活并沒有多少影響。但是現(xiàn)在，電腦已經(jīng)成為我們生活中的一部分。甚至對于年輕一代來說，不會使用電腦，意味著你已脫離了地球的引力，你離火星不遠了。

　　我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現(xiàn)，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業(yè)更重要的去學(xué)習(xí)和掌握，這也是正確的學(xué)習(xí)選擇方法。但總有一些技能無論所處的時代，無論你的職業(yè)，只要你在社會中生活，都將會用到，談判就是其中之一。

　　聽起來很嚇人，但實際情況就是如此。根據(jù)馬斯洛的需求理論，我們在社會中生活，總是有需求。不管是較基礎(chǔ)的生存需求，還是實現(xiàn)自我價值的需求。我們總要為了一個目標(biāo)在社會中尋找路徑，尋找解決方法，這就需要跟不同的人交往，通過語言、行為，以達到我們的目的?？梢娭灰銢]有脫離社會，不去深山老林里獨居，你就在有意識或無意識地使用談判。談判，它已經(jīng)是我們生活中必不可少的一部分!

　　跟客戶談判首先要明確跟誰談。如果跟誰談的問題沒有解決，談判就不會有完滿的結(jié)果。談判的對象一般是這個客戶或客戶企業(yè)的關(guān)鍵決策人，一般情況下都是企業(yè)的老板，特別是小規(guī)模的企業(yè)更是如此，也就是權(quán)威決策人，他（她）說的或承諾的可以算數(shù)，可以寫進書面協(xié)議，可以保證對方能貫徹和執(zhí)行。談判的對象找對了，談判的成功*就等于。

　　其次是談什么的問題。銷售人員必須明白你找人家談什么內(nèi)容、解決什么關(guān)鍵問題、你的目的是什么，這些要在腦子預(yù)先有個清晰的思路。談什么的問題是談判的核心，比如交易條件和結(jié)算方式、供貨方式和供貨條件等都是你必須跟合作伙伴談明白的事項，含糊不得。否則，協(xié)議沒法簽訂。而沒有協(xié)議的交易一般都是問題交易，會麻煩不斷，給企業(yè)帶來的風(fēng)險會明顯增高。一個負責(zé)任的銷售專員是不會如此草率地對付談判內(nèi)容的。

　　再次就是如何談判的問題。如何談判的問題涉及到對于談判對象的基本情況的了解，包括對方企業(yè)的基本情況的了解。比如人家是做什么生意的，如何做生意的，內(nèi)部管理情況如何，人家的生意規(guī)模怎么樣，人家的經(jīng)營戰(zhàn)略怎樣，人家的信用程度如何，特別是人家的合作底線是什么，總之，這些相關(guān)的情況摸得越細越準(zhǔn)確就越好談判。當(dāng)然這些情況或情報搜集到手之后還要做分析，要去偽存真、要去粗取精、要由表及里、要由外而內(nèi)去研究對方，研究跟對方談判的策略和方式，特別是形成我方的談判底牌以保證談判成功，即達成合作協(xié)議的各項交易條件的一致。

　　談判技能的重要性對于一個銷售人員來說，不言自明。

　　談判既然是一項技能就一定可以學(xué)會。作為銷售專員應(yīng)當(dāng)成為這方面的專家，我們希望大家盡快掌握這項技能，爭取高效促成銷售或達成合作協(xié)議。

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